Gravicon logo with with white borders
Ratkaisut
Ohjelmistoratkaisut
Tutustu Modelspaceen
Tilat
Tehtävät
Hankkeet
Facility Management
Hospital Projects
Extranet
BIM-Palvelut
Tietomallikoordinointi
Tietomallimanagerointi
Tietomanagerointi
Training
RYHDISTE®
Mikä Ryhdiste?
Hanke Ryhdiste
Tietomalli Ryhdiste
Ajantasa Ryhdiste
Ylläpito Ryhdiste
Training
Koulutukset
Modelspace-koulutukset
Trimble-koulutukset
Solibri-koulutukset
Gravicon Pro -koulutukset
Referenssit
Yritys
Uutiset
Yleisesti
Henkilökunta
Digital Construction -palkintoDigital Construction -opiskelijakilpailu
Avoimet työpaikat
Yhteystiedot
Akatemia
Uutiset
Round Finnish flag
Suomi
Round UK flagEnglish
Round Italian flagItaliano
Round German flagDeutsch
Facility Management
Hospital Projects
Extranet
Modelspace loginOta yhteyttä
Ratkaisut
OHJELMISTORATKAISUT
Tutustu Modelspaceen
Tilat
Tehtävät
Hankkeet
Facility Management
Hospital Projects
Extranet
BIM-PALVELUT
Tietomallikoordinointi
Tietomallimanagerointi
Tietomanagerointi
Training
Ryhdiste
Mikä Ryhdiste?
Hanke Ryhdiste
Tietomalli Ryhdiste
Ajantasa Ryhdiste
Ylläpito Ryhdiste
Training
Koulutukset
Trimble-koulutukset
Solibri-koulutus
Modelspace-koulutukset
Gravicon Pro -koulutukset
Referenssit
Yritys
Uutiset
Yleisesti
Henkilökunta
Digital Construction palkinto
Avoimet työpaikat
Yhteystiedot
Akatemia
Uutiset
Round Finnish flag
Suomi
Round UK flagEnglish
Round Italian flagItaliano
Round German flagDeutsch
KirjauduOta yhteyttä

Näkökulma: Myyntiprosessin onnistuminen vaatii monimuotoisia arvolupauksia

22.10.2020
-
Gravicon

‍

Miten arvolupaukset voidaan muotoilla niin, että jokainen ostoprosessissa mukana oleva henkilö ymmärtää sen välittömän lisäarvon? Tätä pohtii Gravicon Oy:n markkinointipäällikkö Joonas Joutsen. Gravicon on yksi ROBINS-tutkimushankkeen yhteistyöyrityksistä.

‍

Ostoprosesseissa on aina mukana useita henkilöitä. Jotkut edustavat samoja intressejä ja jakavat useita työtehtäviä, kun taas toiset voivat olla toisesta ääripäästä, täysin irrallaan toisen työtehtävistä. Kuitenkin myyntitilanteessa nämä kaikki tahot usein istuvat saman pöydän, tai ehkä nykyisin paremminkin saman Teamsin, äärellä. Tämä vaatii palveluntarjoajalta ja yritykseltä selkeytettyjä arvolupauksia, jotka on mietitty tunnistettujen roolien tasolla mahdollisimman puhuttelevasti.

Usein arvolupaukset jäävät yleiselle tasolle: yritykset lupaavat säästävänsä aikaa ja resursseja, tieto on läpinäkyvää ja kaikkien saatavilla. Tässä ei ole mitään vikaa, sitä tekevät kaikki. Lopultahan ne ovat juuri niitä ongelmia, joita ratkaistaan. Tärkeää on kuitenkin se, että osataan myös kertoa toiminnallisuudet näiden laajojen arvolupauksien takana, muuten ne jäävät helposti jargonin tasolle.

‍

Ylätasosta konkretiaan

‍

Mitä lähempänä yrityksen edustaja on esimerkiksi ohjelmistoa, sitä vaativampi hän on arvolupauksien osalta. Ylätasolla pyörivät lupaukset eivät kelpaa vaan vaaditaan konkretiaa. Tämä on selitettävissä yksinkertaisesti sillä, että kun tietoa ja käytännön kokemuksia on enemmän, osataan myös miettiä asioita syvemmällä tasolla, toiminnallisuuksien kautta.

Etenkin organisaatioiden isoissa hankinnoissa mukana on johdon edustajia, projektivastaavia, koordinaattoreita, laki- ja hankintaosaston edustajia sekä teknisen puolen asiantuntijoita. Eri tutkimuksissa puhutaan paljon eri rooleista näiden sisällä – on suosittelijoita, portinvartijoita, päätöksentekijöitä ja loppukäyttäjiä. Usein yksittäinen henkilö voi kuitenkin edustaa useampaa näistä, riippuen yrityksen ja ostoprosessissa mukana olevista ihmisistä.

Miten arvolupaukset voidaan muotoilla niin, että varmistetaan jokaisen näistä henkilöistä ymmärtävän sen välittömän lisäarvon, mitä palveluntarjoajan ratkaisu tuo yritykselle? Tärkeä tietolähde tässä tapauksessa ovat nykyiset asiakkaat ja ne organisaatiot, jotka ovat aikanaan ajatuksen tasolla jo ostaneet palvelun ja konkreettisesti käyttäneet sitä. Heiltä saadaan jopa ajoittain brutaali rehellisyys. Samalla pystytään kehittämään palvelua entistä paremmaksi.

Kun yritykset kuuntelevat nykyisiä asiakkaitaan sekä ymmärtävät eri ostajapersoonien lähtökohdat ja motivaation lähteet, luodaan entistä onnistuneempaa vuorovaikuttamista myös potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Asioita ei kannata aina lähteä etsimään kaukaa ja monimutkaisesti, usein oikeat vastaukset löytyvät läheltä.

Kirjoittanut:

Joonas Joutsen

Kaikki Uutiset
Gravicon logo with with white borders

Olemme jo vuodesta 1990 rakennusalalla toiminut ohjelmistoratkaisuihin ja tietomallikoordinoinnin palveluihin erikoistunut asiantuntija.

  • Round black LinkedIn button
  • Round black Facebook button
  • Black Twitter logo
  • Black YouTube logo

HAKU

OHJELMISTORATKAISUT

  • Tutustu Modelspaceen
  • Tilat
  • Tehtävät
  • Hankkeet
  • Modelspace-koulutukset

BIM-Palvelut

  • Tietomallikoordinointi
  • Tietomallimanagerointi
  • Tietomanagerointi
  • Gravicon Pro -koulutukset
  • Trimble-koulutukset
  • Solibri-koulutukset

YRITYS

  • Yleisesti
  • Henkilökunta
  • Digital Construction palkinto
  • Avoimet työpaikat
  • Yhteystiedot
  • Referenssit

Ryhdiste

  • Mikä Ryhdiste?
  • Hanke Ryhdiste
  • Tietomalli Ryhdiste
  • Ajantasa Ryhdiste
  • Ylläpito Ryhdiste
Gravicon© 2023
Tietosuoja | Käyttöehdot | Yhteystiedot